Od pierwszych klientów do uporządkowanego biznesu – jak zbudować firmę, która nie zależy wyłącznie od właściciela?
Dopóki przedsiębiorstwo jest niewielkie, właściciel może samodzielnie kontrolować sprzedaż, obsługę klientów, marketing i większość kosztów. Problem zaczyna się wtedy, gdy rośnie liczba klientów, a wcześniejsze prowizoryczne rozwiązania przestają wystarczać. Przychody mogą wzrastać, a jednocześnie codzienne zarządzanie staje się coraz trudniejsze.
Dlatego rozwój warto potraktować jako proces przebudowy sposobu działania firmy, a nie wyłącznie zwiększanie sprzedaży. Firma potrzebuje jednocześnie jasnego sposobu wyceniania pracy. Nawet dobrze działający marketing nie pomoże, jeśli każde nowe zlecenie zwiększa stratę lub przeciąża właściciela.
Zanim zwiększysz sprzedaż, ustal, jaki biznes naprawdę budujesz
Podobna oferta nie oznacza identycznego modelu biznesowego. Dlatego przed inwestowaniem w automatyzację warto określić, jakiego rodzaju klientów firma chce obsługiwać.
Dobrym ćwiczeniem jest rozpisać czas potrzebny na realizację. Duża liczba zamówień może dotyczyć oferty, która pochłania nieproporcjonalnie dużo pracy.
Jeżeli przedsiębiorca jest jeszcze na etapie definiowania swojej działalności, przydatnym materiałem może być rodzaj firmy. Nie każda popularna metoda skalowania będzie odpowiednia dla każdego modelu biznesowego.
Firma może mieć klientów i jednocześnie zarabiać zbyt mało
Pełny kalendarz zleceń daje poczucie sukcesu, ale nie mówi jeszcze nic o rentowności. Jeśli właściciel nie bierze pod uwagę okresów bez zleceń, cena może wyglądać atrakcyjnie, a jednocześnie nie finansować rzeczywistych kosztów prowadzenia firmy.
Przy ustalaniu stawki warto brać pod uwagę bezpośredniego czasu wykonania zadania, ale również do sprzętu. Firmowe koszty powstają również wtedy, gdy aktualnie nie jest realizowane konkretne zlecenie.
Gdy przedsiębiorca porządkuje jednocześnie sposób pozyskiwania klientów i politykę cenową, punktem odniesienia może być wycena dla własnych potrzeb. Marketing, sprzedaż bezpośrednia i wycena pełnią różne funkcje, ale powinny wspólnie wspierać sprzedaż usług lub produktów na warunkach, które mają sens finansowy.
Marketing powinien być procesem, a nie serią pojedynczych eksperymentów
{Na początku działalności często istnieje jeden kanał, który generuje większość zapytań. Może to być platforma ogłoszeniowa. Dopóki działa, nie ma dużej presji na zmianę. Problem pojawia się, gdy partner przestanie przekazywać klientów. Bezpieczniejszy system sprzedaży opiera się na więcej niż jednym źródle zapytań.
Rozsądnie można rozwijać kanały etapami. Najpierw poprawić sposób prezentacji usług, później wybrać jedno źródło dodatkowego ruchu, a następnie mierzyć wyniki. Marketing przestaje być zbiorem przypadkowych aktywności, kiedy każdej metodzie przypisana jest konkretna funkcja.
Rozwój firmy zaczyna zmieniać również rolę właściciela
Zatrudnienie pierwszych pracowników zmienia sposób działania firmy znacznie bardziej, niż początkowo się wydaje. Potrzebne stają się zakresy odpowiedzialności.
Dużo uwagi wymagają sytuacje, w których problem nie dotyczy kompetencji, lecz komunikacji. Problemy interpersonalne pozostawione bez rozwiązania często stają się problemami organizacyjnymi.
W takim kontekście materiałem do dalszego uporządkowania tematu może być brak szacunku do pracownika. Dobrze funkcjonujący zespół pozwala właścicielowi stopniowo przestawać być jedynym punktem decyzyjnym.
Uporządkowane przedsiębiorstwo nie powstaje więc dzięki jednemu przełomowemu narzędziu. Powstaje poprzez budowanie powtarzalnych procesów. Rozwój zaczyna wtedy oznaczać większą przewidywalność, a nie tylko większą liczbę obowiązków.
+Tekst Sponsorowany+